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金融营销简答论述名词解释

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目录: 名词解释: 1、金融产品 2、差别定价法 3、关键定价法 4、变动收入证券 5、公募证券 6、竞争投标定价法 7、固定收入证券 8、 私募证券 9、金融服务营销 10、商誉定价法 11、金融企业促销 12、可转让证券 13、分销渠道 14 金融营销 15 金融市场媒体 16、营销调研 17、金融市场营销环境 18、金融资本:19、企业形象 20、内部营销 21、整合营销 22、国际化经营战略 23、金融产品 24.金融风险 25.操作风险 26.市场细分 27.金融创新 28.产品 29.金融产品 30. 顾客让渡价值(顾客受让价值 31.CI 战略 32.信用风险 33.市场风险 34.营销 35.金融营销 36.金融客户 37.资本运 营 38.市场挑战者 39.市场补缺者 40 市场 41 社会营销 42 关系营销 43 内部营销 44.金融市场细分 45 产品线 46 品 牌 47 产品品目 48 系统风险 49.4C 原则 50 非系统风险 51 促销 52 金融促销 53 销售促进(营业推广)54. 金融营销 环境: 55. 金融服务购买行为 56. 目标市场 57. 成本加成定价法 58. 金融营销 59. 利率 61. 分销渠道 62. 营销 组合 63. 营销风险 64.差异化市场策略 简答题 1、金融企业产品定价一般的策略 2、金融产品分销渠道的职能 3、保险品牌营销的方法 4、金融企业服务营销的特 点、目的及原则 5、金融新产品开发的途径与过程 6、银行存款定价的基本程序。7、金融产品分销渠道的职能 8、 品牌策略的内容 9、我国金融服务的价格形式 10、保险产品定价的决策过程 11、金融产品促销组合策略的组成 12、 金融产品策略包括的内容 13、金融产品分销渠道的职能 14、金融机构实施营销管理的必要性 15、金融市场营销 环境的分类 16、金融市场的特点:17、银行资产证券化的特征 18、资本运营的方法 19、顾客信息管理:20、银行 资产证券化对银行等金融机构的作用:21、金融企业并购决策的原则 22 金融产品各周期的特点及营销策略?23.金 融产品定价方法有哪些?(及其优缺点 24.简要说明银行资产证券化的含义及其过程 25 金融关系营销具有哪些特 点,分为哪些类型 26 市场补缺者战略的特点是什么?作为一个当代金融企业市场补缺者,列举出一些可供选择的 方案(最少列举 3 种)27 什么是组织市场,组织市场的购买行为有哪些特征?28、什么是金融市场细分?金融市 场细分的原则和标准是什么 29 为什么要加强顾客关系管理?其主要内容是什么?30 简述金融产品的特征及其分 类。31 进行金融市场细分的原因?32 金融产品的开发策略?33 金融产品的开发程序?34 影响股价变动的因素有哪 些?35 企业ISO90001国际标准认证的作用有哪些?36.影响债券价格的因素有哪些?37. 金融营销的特征 是什么?38. 影响金融服务购买的因素有哪些?39. 简述目标市场细分时应遵循的原则?40 金融产品的特征是什 么?41. 简述金融广告的优缺点?42. 简述目标市场选择的条件与方法?43. 金融企业产品定价的基本策略有哪 些?44. 金融营销风险管理的基本程序是什么? 论述题 1、试述金融产品定价策略的原则。2、试述保险分销中风险的管理 3、试论金融企业营销的主要特点。4、简述银 行业服务营销的策略运用。5、金融企业营销策略研究的必要性 6、联系实际谈营销在金融管理活动中的作用 7、 金融市场营销环境的特点 8、资本运营的内容 9、金融市场细分的作用 10、金融产品促销策略组合有哪些促销策略 组成?这些策略分别有哪些特点?11. 论述金融产品生命周期各阶段的特点以及采取的营销策略?12. 试述银行 业分销渠道的选择策略?
金融营销学 二、名词解释 1、金融产品:是金融企业通过精心设计选择的金融工具和与之相配套的金融服务而向客户提供的能够满足其需要 的某种金融性运作理念 2、差别定价法:是银行把客户、产品、服务、时间、地点等主要的市场营销要素按一定的规则划分为若干不同的 等级,分别定价,再通过优化组合,实现期望利润。 3、关键定价法:是以某一有前途的客户建立长期信用关系为定价目标,相该客户提供一种或几种现时现量亏损的、 但边际效益高的产品或服务。 4、变动收入证券:是指因客观条件的变化其证券收益也随之变化的证券。 5、公募证券:是指经由承购公司承接新证券的发行以后,向社会上广泛而无特定的多数投资者进行募集的证券, 投资者是不确定的广泛的民众及机构和法人,通过公示制度以维护其利益。 6、竞争投标定价法:对有投标竞价价值的产品,在国家法律、政策允许的范围内,让若干家客户投标竞价,取其
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优者作为该产品的价格。 7、固定收入证券:是指持券人可以在特定的时期内取得固定的收益,预先知道收益的数量和时间的证券,如固定 利率债券等。 8、私募证券:是指由经办人相直接投资这进行募集的证券,投资者是确定的,一般为机构投资者。 9、金融服务营销:是指金融企业采用营销策略,博得顾客满意,重视社会责任,并获得合理利润,以顾客为导向 的经营哲学和管理活动。 10、商誉定价法:是指对某种产品制定特别高的价格,相信顾客会将高价与高质量联系在一起。 11、金融企业促销:是指金融企业将自己的金融产品和服务通过适当方式向顾客进行报道、宣传和说服以引起其注 意和兴趣,激发其购买欲望,促进其购买行为的活动。简言之,就是金融企业将其金融产品和服务的信息向顾客的 传递过程。 12、可转让证券:即通过转让而自由流通的证券,是按法律规定所产生的各种证券,如提单、债券等,均可经背书 和要约而自由转让,受让人对证券的权利将收法律保护。 13、分销渠道:是指金融产品的所有权或使用权从金融产品生产企业转移到金融产品消费者所经历的过程或渠道。
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14、金融营销:是金融机构对特定金融产品的营销。根据市场营销的定义,我们将金融营销定义为: 金融营销是指金融机构通过交换,创造和出售他人所需所欲的金融产品和价值,建立、维持和发展 与各个方面的关系,以实现各方利益的一种社会和管理过程。 15、金融市场媒体:金融市场媒体是指那些在金融市场上充当交易媒介,从事交易或促使交易完成 的组织、机构或个人。 16、营销调研:是指系统的设计、收集、分析和提供金融服务领域的相关信息流,掌握和理解金融 企业所面临的特定营销状况,为经营管理和市场决策提供依据。 17、金融市场营销环境:是指对金融企业营销环境及经营绩效起着直接或间接潜在影响的各种外部 因素或力量的总和。 18、金融资本:可以认为是银行、保险、信托和证券等金融机构占有和控制的资本。 19、企业形象:是指社会公众对一个企业的看法的综合. 20、内部营销:是指金融企业在其内部从营销管理的视角管理其人力资源,把员工当作顾客,通过 领导/管理性服务和加强内部沟通,创造员工满意,吸引、开发、激励、留住胜任的员工,为外部顾 客提供满意服务,以保证外部营销成功的营销活动。 21、整合营销:即促进企业与其顾客和其它关系利益人发展品牌关系、注重沟通活动、整合各种营 销方法的一种营销模式。 22、国际化经营战略:是指中国商业银行在业务经营、机构设置、客户发展等各方面向全球化的发 行发展,逐步成为跨国银行的发展战略。 23、金融产品:金融机构向市场提供的使顾客可以取得、利用或消费的一切事物。它既包括金融工 具,也包括与各种金融工具有直接关系或间接关系的各类金融服务。 一、名词解释: 24.金融风险:是指在资金融通和货币资金的经营过程中,由于各种事先无法预料的不确定因素带来 的影响,使资金经营的实际收益与预期收益发生一定的偏差,从而有蒙受损失或获得额外收益的机 会和可能性。 25.操作风险:人、技术、安全或其他因素给银行经营带来的损失。
26.市场细分:将某种特定产品的整体市场划分为若干个消费者群,以确定目标市场的过程。 27.金融创新:是指金融业务、金融市场和金融监管的三方面创新的总和。 28.产品:向市场提供一切能令人留意、获取或消费的物品,能满足人们的某种欲望和需要。 29.金融产品:金融机构向市场提供的使顾客可以取得、利用或消费的一切事物。
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30.顾客让渡价值(顾客受让价值):是指顾客总价值和顾客总成本之间的差额。顾客总价值是是指 顾客购买某一产品与服务所期望获得的所有利益,它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价 值。顾客总成本是指指顾客为获得某一产品所费的时间、精力以及所支付的货币等,包括货币成本、 时间成本、精神成本和体力成本。 31.CI 战略:也称企业识别战略或企业形象战略,是指在调研和分析基础上,通过策划和设 CIS,来 体现本企业区别于其他企业的标志和特征,塑造企业在社会公众心目中的特点位置和形象的战略。 包括企业理念识别系统(MI),行动识别系统(BI)和视觉识别系统(VI). 32.信用风险:客户经营发生了变化可能产生违约的风险。 33.市场风险:由于市场条件发生变化,可能给金融企业未来收益带来不确定性。 34.营销:从调研、生产、销售、反馈、改进、再生产、再销售,参与市场竞争的一个社会过程。 35.金融营销:它是一个不断上升的整体过程:市场调研确定需求---开发产品满足需求----提供出 售实现交换----反馈信息调整控制。 36.金融客户:是指接受金融企业提供的金融产品(服务)的个人或机构。 37.资本运营:是以价值为中心的导向机制,它以资本价值形态的管理为基础,通过对企业可以支配 的资源和生产要素进行运作、谋划和优化配置,以实现资本增值的最大化。其中金融资本是指银行、 保险、信托和证券等金融机构占有和控制的资本。 38.市场挑战者:在行业中仅次于市场领导者,位居第二、第三及随后位次的企业。 39.市场补缺者:是避开竞争者而选择空缺市场加以战领的企业,它们专注于市场上被大市场忽略的 某些细小部分,在这些小市场上通过专业化来活动最大限度收益。 补充:
40 市场:人群、购买意向和购买能力是构成市场的三个不可缺的因素。 41 社会营销:不仅注重消费者和企业的利益,也要注重社会的利益。 42 关系营销:与顾客、供应商和分销商建立长期满意的关系。 43 内部营销:培养经理和雇员以顾客为导向,在公司创造一种营销文化。 44.金融市场细分:不是细分金融 产品和服务而是细分客户,即对客户需求差异性细分中,把需求 相*的客户群体划分为若干个子市场。 45 产品线:是金融机构提供的具有同种功能或服务的一组产品。 46 品牌:是指一种名称、名词、标记、符号及设计,或是它们的组合运用。 47 产品品目:指金融产品线内各种不同品种、规格、质量和价格的特定产品。 48 系统风险:一级风险,影响大且不可控。 50 非系统风险:第三级风险 49.4C 原则:CONSUMER 消费者,指消费者的欲望和需求;COST 成本,消费获得满足的成本; CONVENIENCE 便利,购买的方便性;COMMUNICATION 沟通,与顾客沟通。 51 促销:是指企业用人员或非人员方式传递信息,引发和刺激顾客的购买欲望与兴趣,使其产生 购买行为或顾客对卖方的企业形象产生好感活动。 52 金融促销:是指金融企业通过适当的方式向顾客传递产品和服务信息,以引起注意和兴趣,激 发其购买欲望,促进其购买活动。 53 销售促进(营业推广):是金融企业为刺激需求而采取的能够产生鼓励作用并达成交易目的的促
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销措施。
四、名词解释: 54. 金融营销环境: 金融营销环境是指金融企业生存和发展所需的、独立于企业之外的、对企业营销绩效 起着直接或间接影响并约束其行为的各种外部因素或力量的总和。 55. 金融服务购买行为 金融服务购买行为是指金融服务消费者为满足其个人、家庭或企业的生产和生活需求而发生的购买金融服务的决策 过程。 56. 目标市场 目标市场是指金融机构在市场细分基础上确定的将要提供重点服务的客户群,也是金融机构为满足现实的或潜在的 产品和服务需求而开拓的特定市场。 57. 成本加成定价法 成本加成定价法是最基本的定价方法。指金融企业在完全成本(直接成本加间接成本)的基础上加一定比例利润制定价格。 58. 金融营销
金融营销是指金融机构以市场需求为核心,各金融机构采取整体营销的行为,通过交换、创造和销售满足人们需 求的金融产品和服务价值,建立、维护和发展各方面的关系,以实现各方面利益的一种经营管理活动。
59. 利率 利率是利息率的通常称呼,是金融机构在一定时期内收到的利息额与借出本金款项的比例,是资金的使用费用,即 资金使用者使用资金而向金融机构支付的价格。 60. 差异化市场策略 61. 分销渠道
分销渠道是指企业内部和外部的代理商和经销商(批发和零售)的组织机构,通过这些组织,商品(产品或劳务)
才得以实现销售。
62. 营销组合 营销组合就是金融企业对可以控制的、对营销活动有影响的营销变量进行组合运用,形成与特定目标市场相适应的营销方式 63. 营销风险 营销风险指金融企业在开展市场营销活动过程中,由于出现不利的环境因素而导致市场营销活动受损甚至失败的可能性。 64.差异化市场策略:根据消费者不同类型、不同层次的需求特点细分金融市场,并从中选择两个或两个以上细分市
场为目标市场,针对不同的目标市场制定和实施不同的营销组合策略,满足不同客户的需求。
三、简答题 1、金融企业产品定价一般的策略。 答:1.高价策略;2.优惠价策略;3.渗透性定价;4.市场价格;5.亏损价格;6.战略定价;。 2、金融产品分销渠道的职能。 答:1.金融分销渠道是联系市场的桥梁;2. 金融分销渠道可以更有效的满足客户需求;3. 金融分销渠道有利于提 高营销效益;4. 金融分销渠道是竞争制胜武器之一。 3、保险品牌营销的方法。 答:1.标新立异;2.采用简短有力的口号或者歌曲;3.展示自己的独特符号或形象;4.持续不断的重复。 4、金融企业服务营销的特点、目的及原则。
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答:特点:1.无形性;2.异质性;3.循环性;4.非储存性;目的:客户满意度;客户忠诚;原则:1.差异性服务; 2.亲情化服务;3.先进化服务。 5、金融新产品开发的途径与过程。 答:途径:1.盯住客户的需求;2.盯住竞争者的行为;3.运用新技术成果
过程:1.调查与信息收集;2.分析与构思;3.决策判断与新产品概念的形成;4.收益与风险安排;5.服务方式 与内容设计。 6、银行存款定价的基本程序。 答:1.抽样选取有代表性的存户,分析存户存款余额的变动和各种交易数目;2.评价和审查这些抽样出来的典型存 户,进一步证实其代表性和可靠性;3.根据定价方法,列出定价要素;4.具体测定各种定价要素的变化,对整个收 入总额和目标利润的影响程度;5.分离出影响较大的定价要素;6.建立具体的定价公式和模型,然后定价。 7、金融产品分销渠道的职能。 答:1.金融分销渠道是联系市场的桥梁;2. 金融分销渠道可以更有效的满足客户需求;3. 金融分销渠道可以为客 户提供便利;4. 金融分销渠道有利于提高营销效益; 8、品牌策略的内容。 答:1.明确品牌定位;2.以 CI 战略实施为先导,品牌创造与品牌更新同步进行;3.以巩固好两个基础为后盾,营 造和强化品牌优势;4.以实现“多样化、电子化、高效化”为方向,实现金融服务的多样化、技术化和高效化。 9、我国金融服务的价格形式。 答:1.计划价格:是指由国家或中国人民银行依据经济发展和社会经济要求确定或批准的利率、汇率、手续费率等;
2.指导价格:是指国家规定金融服务的基准价格和上下自行调节幅度,金融企业根据资金成本、市场供求关系 等因素最后定价;市场价格:是指金融企业根据成本、供求关系等与客户协议,或由自己定价、客户接受的价格。 10、保险产品定价的决策过程。 答:1.确定价格目标:保险企业进行价格决策时,首先应确定价格目标。一般有三种选择:利润最大化目标;保费 收入最大化目标;价格稳定目标;2.分析风险损失:所谓风险损失,是指风险事故造成的经济价值的意外减少或损 失,包括:直接的物质损失;经济收入的损失;赔偿责任的损失;额外费用的损失;3.了解市场需求:包括估算潜 在顾客的数量;了解目标顾客的购买力;了解目标顾客对保险价格的敏感程度;4.确定附加费率;5.了解竞争者的 价格;6.选择计算方法:包括判断法;分类法;修正法;7.确定保险价格。 11、金融产品促销组合策略的组成。 答:1.金融产品特征;2.金融因素和顾客特征;3.企业规模、信息、科技因素; 4.分销技术;5.政策因素。 12、金融产品策略包括的内容。 答:1.金融企业必须了解掌握金融市场的发展状况;2.几种突击性策略;3.优质取胜的策略;4.快速取胜的策略;
5.分散进入策略;6.正面拼搏策略。 13、金融产品分销渠道的职能。 答:1.金融分销渠道是联系市场的桥梁;2. 金融分销渠道可以更有效的满足客户需求;3. 金融分销渠道可以为客 户提供便利;4. 金融分销渠道有利于提高营销效益;
简答
14、金融机构实施营销管理的必要性 1)实施营销管理是金融机构之间市场竞争的必然结果 2)实施营销管理是适应金融市场变化的需要 3)实施营销管理是提高金融机构经营效益的需要
15、金融市场营销环境的分类: 金融市场营销环境是一个多因素、多层次与动态发展变化的多维结构系统。由微观环境与宏观环
境构成。微观环境包括:竞争者环境、客户环境、金融营销环境等。宏观环境包括人口、经济、自 然、科技、政治与文化六大要素。 16、金融市场的特点:
——交易对象为金融资产
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——交易方式表现为以借贷方式为主 ——交易价格表现为资金的利率 ——交易目的表现为让渡或获得资金的使用权 ——交易场所具有非固定性 17、银行资产证券化的特征: 1)证券化的核心是一种融资结构 2)它是资产融资而非产权融资 3)由于资产证券化一般都需要对即将证券化的资产进行集合和打包,并通过信用增级提高安全 性,所以这种证券的利率一般固定,并且流动性较强,票面利率也较低 4)银行的资产负债率得到了改善,使风险更小,成本进一步降低 5)银行获得了所需的融资而并未增加负债率 6)资产证券化的使用范围广 18、资本运营的方法: 1)对资本运营结构的调整 2)优化企业的资金投向 3)选择合适的投资方式 4)注重对企业的无形资本的运作 19、顾客信息管理: 1)积极运用顾客联系技术/关系技术,全力吸引顾客 2)顾客信息/知识的类型 3)研究顾客信息源、信息实现、信息未来变化等 4)实施顾客信息战略 5)建立健全顾客信息档案,奠定客户管理基础 20、银行资产证券化对银行等金融机构的作用: 1)提高银行资产的流动性 2)提高银行资产的资本充足率 3)盘活了银行的不良资产,使银行减少甚至消除其信用的过分集中,降低了银行的信贷风险 4)调整了银行的资产组合,减少利率风险 21、金融企业并购决策的原则 1)根据企业的发展战略选择目标企业 2)并购前对目标企业进行正确评估 3)充分考虑本企业自身的实力 4)购并后对目标企业进行有效整合 四、简答题:
22 金融产品各周期的特点及营销策略?
(1)导入期
特点:产品销售量的缓慢增长;分销模型、营销渠道尚未建立;价格决策难以建立;广告费及其他营销费用开支大;
利润少;风险较大;市场竞争者较少;
策略:高价格、高促销的“双高”策略;可选择性渗透策略;低价格、地促销的“双低”策略;密集型渗透策略
(2)成长期
特点:产品的销售量日益增加;有一定的市场需求;成本在下降,利润逐步增长;竞争者多,竞争激烈;面临高市
场占有率与高利润率间的选择
策略:根据客户需求和市场信息,开拓产品的种类和用途;重新评价营销渠道选择策略,建立新的网店和新渠道,
扩大商品销售
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(3)成熟期 特点:金融产品销售额的低速增加为特征。金融产品被大多数客户广泛接受并购买,产品的销售量已经达到饱和。 策略: 市场改革策略:开发产品新用途,寻求新的细分市场,刺激现有客户。 产品改革策略:提高产品质量,为客户提供新的产品用途。 营销组合改革策略:改变定价和销售渠道方式加强服务。 (4)衰退期 特点:销售量急剧下降,购买者多为忠实客户。 策略:集中经营策略;持续经营策略;回旋策略
23.金融产品定价方法有哪些?(及其优缺点)
(1)成本加成定价法 以成本为基础,在单位产品的总成本上加上一定的利润,作为产品的价格。 产品价格=单位产品成本*(1+成本加成率) 优点:定价过程明了简便,有效防止价格竞争,比较公*合理,并未根据客户需求提价。 缺点:没有考虑到市场的需求和竞争。成本结构复杂,定价工作复杂化。 (二)目标利润定价法 这种定价法是根据金融机构的总成本和估计的总收入,确定一定目标利润率,以此作为核算定价的标准。 采用此定价法要仔细分析研究市场份额和竞争者情况。 (三)风险加数法 在一个基准价格的基础上,根据客户的信誉情况来确定风险加数。 风险程度越高,其风险加数也越大;反之亦然。 价格=基准价格*(1+风险加数) (四)认知价格定价法 决定金融产品价格的关键因素是客户对金融产品价值的理解和认知程度,而不是金融机构的成本。 强调把客户的价值判断与金融机构的成本费进行比较,定价更注重前者。 定价时要突出产品特征,加深客户对产品价值的理解,提高其心理价位。 (五)差别定价法 金融产品在特定条件下,可不同的价格 出售,即对于不同购买力、不同需求强度、不同购买时间或不同购买地点 的客户,采取不同的价格。 采用差别定价法要注意市场的细分,此外,还要防止差别价格引起客户的反感与不满。 (六)随行就市定价法 根据同行业的*均价格水*来确定产品价格的方法。较稳妥的方法,可以减少风险,也容易与同行和*相处。
24.简要说明银行资产证券化的含义及其过程。
含义:资产证券化是以特定资产组合或特定现金流为支持,发行可交易证券的一种融资形式;它将缺乏流动性的资 产,转换为在金融市场上可以自由买卖的证券的行为,使其具有流动性。 过程:1 确定资产证券化目标,组成资产池;2 组建 SPV,实现贷款出售;3 完*灰捉峁梗心诓科兰叮4 信用 增级;5 进行发行评级,安排证券销售;6 获取证券发行收入,向银行支付购买价格;7 资产支撑债券发行完毕后 到交易所挂牌上市;8 实施资产管理,建立投资者应收积累金;9 按期还本付息;
25 金融关系营销具有哪些特点,分为哪些类型?
特点:(1)比交易营销更为进步,但不一定有助于提高利润;(2)重点思路:通过以发挥公共关系职能为主的多种
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方式方法达到营销目标;(3)强调 3 点:动态营销与静态营销相结合、开创市场与分享市场相结合、关系促销与产 品促销相结合;(4)突出 2 方面:1 把顾客看成独立的个体、2 抓好品牌管理;(5)典型业务:财务资金外包业务服 务(6)重要性:争取新顾客的成本远远高于保持老顾客的成本 类型:(1)按照企业和顾客的关系方向划分:正向营销(从企业目标出发开展的营销);反向关系营销(根据顾客要 求开展的营销);(2)按照营销活动的表现划分:以被动的营销型和以设备性服务为主的静态营销;以主动的营销行 为和以人员型服务为主的动态营销;(3)按照金融企业营销活动的范围划分:内部营销、外部营销和整合营销
26 市场补缺者战略的特点是什么?作为一个当代金融企业市场补缺者,列举出一些可供选择的方案 (最少列举 3 种)。
特点:小型化;专业化; 方案:(1)专门、理财、咨询;(2)顾客模式化(以顾客小客户为主);(3)特点顾客站优化,如大学生助学贷款、 大学生创业基金;(4)开辟新业务,如股票抵押贷款、住房装修贷款
27 什么是组织市场,组织市场的购买行为有哪些特征?
含义:组织市场是指购买商品或服务以用于生产性消费,以及转卖、出租,或用于其他非生活性消费的企业或社会 团体。 特征:1、批量少、规模大;2、市场区域集中;3、人员销售为主;4、直接销售为主;5、实行专业购买;6、属于 衍生需求;7、需求弹性较小;8、互惠购买原则;9、实行租赁方式; 10、需要谈判投标。
28、什么是金融市场细分?金融市场细分的原则和标准是什么?
含义:不是细分金融 产品和服务而是细分客户,即对客户需求差异性细分中,把需求相*的客户群体划分为若干 个子市场。 原则:1.可量性原则:即各细分市场的规模、效益及可能带来的业务量的增加是可以具体被测量的,各考核指标可 以量化;2 可入性原则:即市场细分后,能通过合理的市场营销组合策略打入细分市场;3 差异性:即每个细分市 场的差别是明显的,每个细分市场应对不同的促销活动有不同的反应;4 经济性:即所选定的细分市场的营销成本 是合理的,市场规模是合适的,金融企业介入该市场必须有利可图; 标准:1 个人客户细分市场:人口因素、地理因素、心理因素、行为因素;
2 公司客户市场细分:公司的职工人数、年营业额、资产规模等因素
29 为什么要加强顾客关系管理?其主要内容是什么?
原因:(1)获得顾客的成本较低;(2)不必获得过多的顾客,也同样能保持稳定的业务量;(3)更高的顾客创利能 力;(4)提高顾客的忠诚度与保留度;(5)利于评估顾客的创利能力 主要内容:(1)接入管理,即金融企业通过市场、客户经理、信息系统等多种接入方式,使顾客与企业能够随时进 行互动沟通,保证企业为之提供个性化的金融服务;(2)过程管理,即对市场营销、客户服务、后台支持等活动过 程与沟通过程等进行管理;(3)关系管理,即对客户信息数据库、数据挖掘与存储的分析与利用,真实了解顾客需 求、行为和客户与企业的整体关系等进行管理。
30 简述金融产品的特征及其分类。
特征:无形性;不可分割性和广泛性;易被仿效性和价格的一致性; 分类:1 根据产品的利率、期限的长短以及与利率的关联程度:利息率产品(短期、长期利息率产品)、衍生金融 产品(期货、期权合同);2 根据金融产品的自然形态:有形产品、无形产品,,即由金融机构提供提供的各种类型的 金融服务
补充:
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31 进行金融市场细分的原因?

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1.便于发现营销机会;2.为制定营销组合战略提供依据;3.有利于发挥金融企业的竞争优势;4.为金融 新产品的开发提供线索。
32 金融产品的开发策略?

1.扩张型开发策略; 2.差异型产品开发策略; 3.卫星产品策略; 4.提高金融产品竞争力策略
33 金融产品的开发程序?

1.形成创意:根据经济环境的变化和各种途径了解到客户需求信息,提高各种金融产品的创意。其主要来源于问卷 调查。

2.创意优选:根据具体目标与经营能力进行创意优选。 3.具体分析:包括:(1)产品概念的形成与测试(2)营销分析(3)商业分。 4.产品开发:包括:(1)产品样品的设计与开发(2)在宣传刊物、合同书、推销材料等中向客户解释其特点(3) 进行金融产品的设计和包装。

5.产品试销与使用调查:试用体验,通过电话及书信回访。 6.正式推出:经过试用、反馈与改进阶段进入市场。
34 影响股价变动的因素有哪些?

政治因素:政局变动、政治事件及国家的政策和法令。

经济因素:宏观经济环境、行业影响、公司因素。

心理因素:从众心理、惜售心理、犹豫心理。
36 影响债券价格的因素有哪些?

影响债券的内部因素:

期限:期限越长票面利率越高;

息票利率:利率越高吸引力越大收益大;

提前赎回规定:按约定的赎回价格在债券到期前部分或全部偿还债务。具有较高提前赎回可能性的债券应有较高的

息票利率,也具有极高的到期收益率。

税收待遇:免税债券的到期收益率比类似的就纳税债券的到期收益率低。

违约风险:债券发行人不能按期履行合约规定的义务,无力支付利息率和本金的潜在风险。

影响债券价格的外部因素:

银行利率:政府债券的收益率要低于银行利率,而一般公司债券的收益率要低于银行利率。

市场利率:利率风险是各种债券都面临的风险。

其他因素:通货膨胀和外汇汇率。
35 企业ISO90001国际标准认证的作用有哪些?

作用:(1)应对全球金融挑战,提高竞争能力;(2)改进金融服务,增强客户满意度;(3)完善内控机制,防范金融风险;(4)
坚持预防纠正,提高资产质量;(5)满足法律法规要求,促进依法合规经营(6)提高经济效益,实现可持续发展; 五、简答(参考答案) 37. 金融营销的特征是什么?

(1)金融营销的性质——属于服务营销。

(2)金融营销的过程——实施整体营销。
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(3)金融营销的理念——注重关系营销。

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(4)金融营销的方式——采取直接营销。 38. 影响金融服务购买的因素有哪些? 购买决策在很大程度上受到内在因素、外在因素两部分的影响。

一、外部因素

1、文化因素。文化方面的因素包括亚文化、风俗文化、宗教信仰、价值观念、民族性格以及社会阶层等。

2、社会因素。如参照群体、家庭、社会角色和地位等。

3、经济因素。

4、信息化程度。主要有网络的普及度和信息开放程序两方面。

二、内部因素

1、个人因素:个人因素包括年龄、职业、受教育程度、生活方式以及个性等。

2、心理因素:心理因素包括动机、知觉、学*、信念和态度等方面的因素。 3. 简述金融产品分销渠道的职能? 1、销售功能。金融企业通过金融营销渠道向客户销售金融产品,提供金融服务。

2、服务功能。金融营销渠道通过向终端客户提供一系列的金融服务,使客户感知利益增值。

3、便利功能。

4、信息功能。收集、分析与客户打交道所必须的信息。

5、宣传功能。为金融产品制定营销活动计划。 4. 提高员工满意水*的措施有哪些?
首先,营造团结、诚实、尊重、信任的企业文化。 其次,注重员工学*和培训。 最后,在管理机制中引入“员工满意度”管理项目。 39. 简述目标市场细分时应遵循的原则? 1、易于识别且可测量。

2、可进入性。

3、充足性。细分市场要足够大,潜在客户足够多。

4、稳定性。被细分的市场必须在一定时期内保持相对稳定。

5、可反馈性。细分市场能对金融机构的不同营销组合活动作出及时迅速的反应。

6、可盈利性。 40 金融产品的特征是什么?

金融产品是由金融企业提供的为满足客户金融需求的服务。作为服务,金融产品同样具有服务所特有的三个特

征:

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1、无形性。
2、不可分割性和广泛性。 3、易被仿效性和价格一致性。 41. 简述金融广告的优缺点?
优点:1、人均成本低;2、能重复使用;3、信息艺术化;4、节省人力。
缺点在于 1、说服力不强;2、不能促成即时消费;3、广告效果不易评定。
42. 简述目标市场选择的条件与方法? 一、理想的目标市场应具备的条件有三个: 1、所选定的目标市场上必须有未被满足的现实的或者潜在的客户需求,必须有足够大的容量来吸收本企业所提供 的产品服务。 2、必须有足够的实力去满足其所选择的的目标市场的需求。 3、所选择的目标市场必须有竞争优势。 二、选择目标市场的方法 1、密集单一市场;2、产品的专门化;3、有选择的专门化;4、市场专门化;5、完全市场覆盖。
43. 金融企业产品定价的基本策略有哪些? 1、高价策略。这种策略将价格定得很高以获取较高利润。 2、低价策略。低价策略又称渗透策略,是以单个产品利润的牺牲来会哦去高额销售量的和市场占有率的策略。 3、高低价组合策略。包括:快速撇脂策略、缓慢撇脂策略、快速渗透策略和缓慢渗透策略。 4、产品组合定价策略。要站在企业产品组合的高度,用全局的观点来看待企业内所有产品的定价。
44. 金融营销风险管理的基本程序是什么? 一般来说,营销风险管理程序可分为四个阶段:
1、营销风险识别。2、营销风险衡量。3、营销风险预警。4、营销风险控制。
四、论述题 1、试述金融产品定价策略的原则。 答:金融产品的定价原则主要有两个:1.目标组合优选原则。可选的主要目标组合有以下几种:(1)预期投资收益 目标。其一是可以在预期的时间内分期分批地收回投资总额;其二是在每一预期阶段的利润可以达到投资额的期望 比例;(2)合理利润最大化目标,即在充分考虑社会综合效益的前提下,以追求长期利润最大化为目标,同时兼顾 当期利润最大化和长期利润最大化的协调*衡。(3)最佳企业形象目标。重点是通过优质服务、产品可以满足顾客 需要的质量、正确的市场营销组合及现代企业形象塑造,成为顾客最满意的、最信任的企业。2.成本效益优化原则, 其实质是在*衡好效益与成本的合理关系的前提下,尽可能地提高效益,降低成本。其中经营成本包括:直接生产 成本,管理成本,利息成本。 2、试述保险分销中风险的管理。 答:保险分销中,保险风险的防范至关重要。
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1.在保险公司内部应加强制度建设和技术创新,形成防范道德风险的有效机制。(1)承保是防范道德风险的第 一步。健全承包机制关键在于完善核保制度。在具体操作时可依据不同的险种明确相应的需要核查的风险因素和风 险类别、保险利益和保险金额,明确核保的程序和方法。在承保策略水暖工,可采取共同保险和规定免赔额两种做 法;(2)企业文化建设。文化是一套价值观和道德准则。企业文化建设的宗旨就是要弘扬中华民族优秀传统文化, 根据各公司的实际情况,以培训、示范、奖励等方式培养全体职工良好的职业道德、对公司利益和发展的关注度和 忠诚度,培养公司对全体职工的凝聚力和亲和力;(3)加强保险中介人的自律。2.加强保险公司之间及保险公司与 其他有关机构的合作,防范保险欺诈。可以通过多家保险公司共同建立的信息中心将新发生的索赔与已有的索赔进 行核对,以查出欺诈性的重复索赔。从长远看,防范道德风险还有赖于市场经济制度的完善。 3、试论金融企业营销的主要特点。 答: 1.直面营销。面对面的直面营销更具有针对性,渗透性,金融企业应加强网点规划与网络建设,方便客户接 受各类金融服务;2.更重形象。现场形象包装包括:物质条件;服务水*;信息展示。3.专业性要求强。这要求金 融营销人员具有广泛的专业知识,从一定意义上,金融企业的竞争是人才的竞争。4.注*放朴K孀沤鹑谛虏 品的不断开发和品种的逐渐繁多,品牌营销在金融营销中就显得比功能营销更重要。5.营销风险性大。金融企业从 事的是货币营销活动,信贷、保险、投资是主要业务,风险大,因此,金融营销人员在营销中必须重视营销风险的 防范。 4、简述银行业服务营销的策略运用。 答:银行业服务营销的策略运用应从以下方面入手:
1.以客户为导向。商业银行要靠优质的客户服务赢得竞争主动就必须真正树立以客户为中心的经营理念。 2.金融服务有形化。是指金融企业应借助服务过程中的各种有形要素,把看不见、摸不着的金融服务尽可能地 实体化、有形化,让消费者更实在地感受到金融服务的存在,增强消费者对服务的感知能力。3.人才本地化。金融 服务具有品质差异化的特征,从而是策略运用需要此特征。4.选择综合素质高的人才。在激烈的竞争中要获得成功, 一个重要的途径是依赖其员工,通过员工的素质来体现差异化。 5、金融企业营销策略研究的必要性。 答:市场营销是市场条件下以满足市场需要为前提、以获利为目的的各类经济组织共同性的社会行为,也是市场经 济条件下社会经济运行和资源配置的重要环节和手段。他的必要性体现在:1.金融企业重视营销管理既是金融市场 发展的客观要求,也是金融企业面对竞争提高生存与发展能力的实际需要;2.营销是金融企业管理的核心职能。市 场既是金融企业管理的出发点,也是归宿点。营销职能的发挥就是要在正确的观念指导下,合理运用企业的有限资 源,采用科学的营销手段,在服务于市场的同时为企业取得良好的经济效益;3.金融企业加强营销管理也是防范金 融风险的需要。金融业是高风险的特殊行业,受经济政策、宏观经济波动、客户的信心、国际收支状况、金融产品 供求状况甚至各种天灾人祸的影响,金融活动具有较大不确定性,为防范风险,金融企业必须强化营销管理。
论述
6、联系实际谈营销在金融管理活动中的作用 营销管理是金融机构管理体系中的重要管理职能 营销活动的开展有利于金融机构及时把握市场机会 营销活动的开展有利于金融机构建立稳定的客户关系 营销活动的开展有利于金融机构树立良好的企业形象 7、金融市场营销环境的特点:
金融市场营销环境是指对金融企业营销环境及经营绩效起着直接或间接潜在影响的各种外部因 素或力量的总和。金融市场营销环境包括影响金融企业与其目标市场进行有效交易能力的所有行为 者和力量,分为宏观营销环境和微观营销环境两部分,它是金融企业的生存空间和开展营销活动的 基本条件。并具有多因素交融性、差异性、动态性、不可控制等特点。 8、资本运营的内容:
资本运营是以价值为中心的导向机制,它以资本价值形态的管理为基础,通过对企业可以支配的 资源和生产要素进行运筹、谋划和优化配置,以实现资本增值的最大化。
资本运营的内容有三点:一是资本的直接运作;二是以资本运作为先导的资产重组和优化配置;
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三是按照资本的效率原则进行生产经营。概括地说,资本运营包括了资本的筹集和资本的运用两个 方面。
1)资本的筹集:包括权益资本的筹集和负债资本的筹集。权益资本的筹集主要有吸取直接投资、 发行股票等方式,负债资本筹集主要有商业信用、短期借款、长期借款、发行债券等方式。
2)资本的运用:概括地说,资本运用形式有企业重组、资产重组和产权重组。企业重组侧重于 企业整体的分立与组合,有股份制改造、兼并、收购、合并、分立、破产等。资产重组侧重于改变 资产形态及其数量比例;产权重组侧重于改变企业资产的产权关系,包括产权的分离组合及产权主 体的变化。现实中三者是合在一起的,都以产权市场和资本市场为依托。 9、金融市场细分的作用:
金融市场细分是商品经济发展到一定阶段的产物。其作用表现在以下方面: 1)它是选择目标市场与制定营销组合策略的基础,有利于金融企业制定科学的营销战略; 2)能更好的满足社会各阶层对营销产品的需要; 3)有利于发挥竞争优势,提高金融企业的经济效益。
五、论述 10、金融产品促销策略组合有哪些促销策略组成?这些策略分别有哪些特点?
金融产品促销策略组合主要由五种促销策略组成:广告、人员促销、公共关系、营业推广和直接营销。 特点:
1、 广告是指广告主通过各种非人员接触的方式向目标受众介绍产品,具有公开性、传播性、多样性等特 点。
2、 人员促销是指金融企业利用营销人员说服消费者购买其金融产品的活动。其主要方法有推销、展示、解说、销 售人员拜访和销售会议等。 具有以下几个特点:(1)面对面接触;(2)针对性和互动性强;(3)使金融产品有形化、具体化;(4)加强客 户关系。
3、 营业推广是金融企业采取的收效迅速的促销方法。特点是:(1)吸引力、诱惑力强;(2)方式灵活、针对性强。 不足之处在于其仅是辅助工具,须和其他促销工具合用;
4、 公共关系的内容十分丰富,也意义重大。主要形式有记者招待会、参加社会公益或慈善事业、赞助、新闻报道 等。但要结合其他促销工具进行,最终目的是建立金融企业的良好形象,因此,公共关系的立足之点在于金融 企业的长期利益。 5、 直接营销与人员促销一样,能与客户进行双向信息沟通。优点是不受空间限制;隐蔽性好;双向交流。 采用的主要方法有邮寄营销、电话营销、电子营销等。 11. 论述金融产品生命周期各阶段的特点以及采取的营销策略? 一、第一阶段:导入期。 导入期即产品投入市场的初期。在这一阶段,消费者要了解、认识和接受该金融产品。此时,该金融产品的销
售量低,销售增长缓慢,竞争者少,为了让人们尽快了解和接受产品,企业要对该产品进行大量的宣传和推广。此 时,产品的营销费较高,企业通常不能获利反而会出现亏损。在导入期,企业应对该产品进行合理的定位,找准目 标市场并进行有针对性的宣传营销。
二、第二阶段:成长期 这一阶段销售量开始迅速增长,受该产品的前景和销量所吸引,竞争者开始纷纷进入市场。此时金融企业为了 获取竞争优势和培育市场,不得不保持高额的销售费用。企业要采取以下措施以维持市场增长率: 1、增加特色。2、细分市场。3、增加分销途径。4、广告宣传的转变。 三、第三阶段:成熟期 这一时期,销售增长率边际递减使得金融产品供大于求、竞争加剧,此时企业可以通过市场改进、产品改进和 营销组合改进等设施办法改变现状。 四、第四阶段:衰退期 由于新技术的出现以及消费*惯改变等原因,原有金融产品销售量和利润持续下降,产品已经不能适应市场需 求,此时,无利可图的金融产品就要退出市场。现实生活中,收个人感情因素的影响,某些原本应该淘汰的产品仍
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然被保留下来,因此,企业需要建立辨认和淘汰处于衰退产品的机制。 12. 试述银行业分销渠道的选择策略?
银行业的分销渠道有以下几种选择方式: (一) 选择传统的分销渠道
设立分行和建立营业网点是商业银行最传统的渠道,一直担任着让客户与银行有直接接触的营业场所的角色。商业 银行按照业务需要设立和决定分支机构的级别、层次和数量。 (二) 选择与其他金融机构联合的分销渠道 商业银行通过与其他金融机构,如证券公司、基金公司、保险公司等联合开展金融业务,共同销售金融产品和服务。 1、 银证通渠道。银证通是指在商业银行与证券公司联网的基础上,投资者直接利用在银行各网点开立的账户、存
折作为证券保证金帐户,通过银行的委托系统或通过证券商的委托系统进行证券买卖的一种新型金融服务业 务。 2、 银基通渠道。指银行与基金公司的合作。 3、 银保通渠道。银保通是一种用于在商业银行和保险公司之间进行实时联机交易的应用系统。 (三) 选择新型的分销渠道 目前,银行金融产品销售又出现了很多新型的渠道。主要有 1、 网络银行。指银行利用互联网技术向客户提供传统服务项目。 2、 电话银行。指银行使用计算机电话集成技术,采用电话自动语音和人工服务方式提高金融服务的一种业务系统。 3、 手机银行。又称移动银行、短信银行,是利用移动通信网络及终端办理相关银行业务的简称。
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